NÁKUPNÍ DOVEDNOSTI
Tomáš Raška
Garant pro oblast Nákupní dovednosti
![](https://www.skillninja.cz/files/responsive/360/0/img-7967.jpg 360w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/720/0/img-7967.jpg 720w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/980/0/img-7967.jpg 980w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/1280/0/img-7967.jpg 1280w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/1920/0/img-7967.jpg 1920w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/2600/0/img-7967.jpg 2492w)
Tomáš vystudoval VŠE v Praze a obchodu se začal věnovat hned po absolutoriu v roce 1990. Začínal jako klasický obchodní zástupce a postupně se stal manažerem v oblasti prodeje.
Své dlouholeté zkušenosti zúročil jako lektor, jímž je od roku 2003. Vede kursy vyjednávání, prodejních dovedností, ale pracuje i s nákupčími, což je skvělá zkušenost a možnost si neustále ověřovat, že způsob vyjednávání, který na svých kursech učí, tedy strategie přes dobré vztahy dojít k win – win výsledku, dává smysl.
Jeho kursy jsou velmi interaktivní, živé, plné modelových situací i rozboru reálných situací z praxe účastníků. Tomáš dokáže, díky svým zkušenostem a empatii, pracovat i se specifiky různých oblastí ekonomiky od FMCG, automotive, finančnictví a mnoha dalších oblastí.
NEJŽÁDANĚJŠÍ TÉMATA
Vyjednávání s dominantními dodavateli
Zdroje síly vyjednavače
BATNA jako východisko pro přípravu jednání s dominantními dodavateli
Definice pojmu BATNA, její příprava
Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
Zájmy a postoje ve vyjednávání
Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
![](https://www.skillninja.cz/files/responsive/360/0/dsc-5692.jpg 360w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/720/0/dsc-5692.jpg 720w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/980/0/dsc-5692.jpg 980w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/1280/0/dsc-5692.jpg 1280w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/1920/0/dsc-5692.jpg 1920w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/2600/0/dsc-5692.jpg 2600w)
Výběr a hodnocení dodavatele ve výrobě a obchodu
Výběr dodavatele jako zdroj zisku podniku
Nákupní chování organizací
Audit u dodavatele – cíle a kroky
Uplatnění analýzy ABC pro výběr dodavatelů
Rozhodovací procesy
Metody pro výběr dodavatelů
Metody pro hodnocení dodavatelů, kritéria hodnocení
Kdy vyrobit a kdy nakoupit
Metody rozhodování
Příklady hodnocení
![](https://www.skillninja.cz/files/responsive/360/0/dsc-3750.jpg 360w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/720/0/dsc-3750.jpg 720w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/980/0/dsc-3750.jpg 980w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/1280/0/dsc-3750.jpg 1280w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/1920/0/dsc-3750.jpg 1920w,https://www.skillninja.cz/files/responsive/2600/0/dsc-3750.jpg 2600w)
Vyjednávání pro nákupčí (začínající i pro pokročilé)
Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání
Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme
Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu
Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu
Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů
Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným
Stanovení cílů pro vyjednávání - optimální cíle, alternativní cíle, BATNA (postup při nedohodě)
Příprava argumentace a reakcí na očekávatelné námitky druhé strany
Samotné vyjednávání, jeho struktura a uzavření vyjednávání
Cenové vyjednávání pro nákupčí
Nenakupujte levně, nakupujte dobře
Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
Emoce a racionalita v rozhodování
Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
Analýza cenových nabídek a jejich zasazení do širších souvislostí
Win-win metoda vyjednávání a její použití k dosažení optimální ceny
„Cena je to jediné, na čem záleží.“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, nákupčích i prodejců – techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového vyjednávání
Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
Nejobvyklejšíchybyv cenovém vyjednávání