OBCHODNÍ DOVEDNOSTI

Tomáš Raška

Garant pro oblast Obchodní dovednosti

Tomáš vystudoval VŠE v Praze a obchodu se začal věnovat hned po absolutoriu v roce 1990. Začínal jako klasický obchodní zástupce a postupně se stal manažerem v oblasti prodeje.

Své dlouholeté zkušenosti zúročil jako lektor, jímž je od roku 2003. Vede kursy vyjednávání, prodejních dovedností, ale pracuje i s nákupčími, což je skvělá zkušenost a možnost si neustále ověřovat, že způsob vyjednávání, který na svých kursech učí, tedy strategie přes dobré vztahy dojít k win – win výsledku, dává smysl.

Jeho kursy jsouvelmi interaktivní, živé, plné modelových situací i rozboru reálných situací z praxeúčastníků. Tomáš dokáže, díky svým zkušenostem a empatii, pracovat i se specifiky různých oblastí ekonomiky od FMCG, automotive, finančnictví a mnoha dalších oblastí.

NEJŽÁDANĚJŠÍ TÉMATA

Trrénink vyjednávání pro obchodníky

  • Stanovení cílů pro vyjednávání

  • Strategie a taktika pro vyjednávání

  • Práce s alternativami (BATNA)

  • Argumentace

  • Aktivní naslouchání

  • Umění dotazování

  • Úspěšné dotažení a uzavření obchodu

  • Odlišení věcné a emoční roviny vyjednávání

Cenové vyjednávání pro obchodníky

  • Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele

  • Emoce a racionalita v rozhodování

  • Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně

  • Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně

  • Cenové námitky a jejich zvládání (je to drahé, konkurence má to samé za lepší cenu apod.)

  • „Cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů – techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit

  • Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku

Vyjednávání s dominantními zákazníky

  • Hlavní chyby při jednání s partnerem - zákazníkem řádově větším, než jsme my sami

  • Zájmy a postoje ve vyjednávání

  • Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu

  • Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi

  • Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch

  • Manipulativní techniky ze strany dominantního zákazníka (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim

Obchodní dovednosti pro servisní techniky - od servisu k obchodu

  • Proč je servisní technik ideálním pracovníkem pro vyhledávání a identifikaci obchodních příležitostí

  • Hlavní zásady profesionální komunikace s klientem

  • Obchodní dovednosti, jejich definice a složky

  • Umění naslouchat klientovým přáním

  • Techniky dotazování

  • Nákupní signály a jejich využití

  • Práce servisního technika jako rádce a odborné autority a její využití k obchodním účelům

Specifika online, telefonického a emailového vyjednávání se zákazníky

  • Kdy volit distanční způsob vyjednávání a kdy je nutné osobní setkání

  • Úskalí distančního vyjednávání

  • Umění zaujmout v prvních vteřinách telefonátu

  • Umění předejít nedorozumění a konfliktům

  • Zvládání námitek při distančním vyjednávání

  • Argumentace při distančním vyjednávání

  • Řešení konfliktů po telefonu nebo videorozhovoru

  • Telefonická a e-mailová etiketa a „pasti“ při videorozhovorech

Obchodní dovednosti pro obchodníky v B2B oblasti

  • Buďte sami o sobě přidanou hodnotou pro zákazníka!

  • Jak se správně připravit - stanovení cílů, příprava, strategie a taktika,

  • Samotné vyjednávání - naslouchání a nákupní signály, kladení otázek, vedení rozhovoru

  • Účinná argumentace, řešení námitek a BATNA (záložní varianty)

  • a hlavně TRÉNINK!

10 tipů marketingového odborníka pro podporu obchodu

  • Prodává cena nebo značka? – marže na výrobku a značka

  • Marketingové cíle a obchodní cíle – jak je správně nastavit

  • Obsah prodává – umění zaujmout v době internetu a sociálních sítí

  • Nákupní proces zákazníka a klíčová role obchodníka v budování image značky a firmy

  • Spokojenost zákazníka – žijeme ve věku online referencí

  • Jak zvýšit efektivitu práce – kritické body spolupráce marketing x obchod

  • Náklady na prodej a náklady na marketing – měření pomůže najít prostor pro úspory

  • Jak chápat, co vlastně potřebuje a co chce zákazník – benefit

  • Jak se neztratit na trhu – výrazná odlišnost od konkurence na první pohled

Chci připravit nabídku